8月27日《雙贏銷售談判技巧》活動課火熱招生中！

雙贏銷售談判技巧》

（2021年8月27日  周五  2960元/位 ）

一、課程背景

每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中都需運用雙贏的銷售談判技巧來獲取客戶青睞，贏得訂單。

銷售終極成交八步秘籍是真正站在專業角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關注點，提供專業意見與解決方案以及增值服務?？蛻艚浝硗ㄟ^邏輯驅動，情感驅動與利益驅動，使客戶對產品和服務做出愉快的合作選擇，雙向達成行動路線圖。在雙贏的銷售談判過程中，客戶對產品和服務的提供者建立彼此的即時信任，有利于進一步開展關系營銷，達到長期穩定的合作關系，從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。

本課程通過講授，讓學員通過對客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時客戶關系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升，從而培養成客戶可信賴的雙贏銷售談判技巧。

二、課程綜述

1. 培訓對象：銷售代表、銷售主管、銷售經理、商務經理及需要提升的各類營銷從業人員、經理人等。

2. 授課方法：

ü 分組 PK競爭方式，培訓至始至終充滿熱烈趣味學習氣氛

ü 創新思維方法講解，清晰講授創新思維靈活使用的方法

ü 創新故事案例講解，讓學員從別人創新故事中得到啟發

ü 創新精彩視頻共享，多種培訓方式達到高效學習效果

ü 創新方法使用演練，植入創新能力，成為有創新力大腦

3.課程時長：1天（6小時）

三、課程目標及收益

顧問式銷售技巧 - 客戶需求發掘及成交技法

K 把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調查，顯示能力，取得承諾

K 解析專業顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題

K 隨客戶購買心理和行為變化而調整銷售策略

K 把產品利益和解決方案與客戶需求聯系起來

K 理解不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求

K 懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

 專業銷售談判 – 雙贏談判攻略與實戰訓練

K 解析談判的四個環節–準備階段、探索階段、交換階段、交易階段

K 對比談判五種結果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂

K 掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案

K 有效應對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預算有限等談判的陷阱

K 運用實力、信息和時間等關鍵要素控制談判進程，掌握談判主導權

四、課程大綱

第一部分：顧問式銷售技巧

第一講、成功銷售七項心理法則

2 因果法則；

2 報酬法則；

2 控制法則；

2 相信法則；

2 專心法則；

2 物以類聚法則等

第二講、顧問式銷售中的聽、問、說基本功 

聽：聽什么？怎么聽？

問題點、興奮點、情緒性字眼；

問：問什么？怎么問？

利用提問導出客戶的說明；

利用提問測試；客戶的回應；

利用提問掌控對話的進程；

提問是處理異議的最好方式；

具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。

2 禮節性提問掌控氣氛；

2 好奇性提問激發興趣；

2 影響性提問加深客戶的痛苦；

2 滲透性提問獲取更多信息；

2 診斷性提問建立信任

  “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

1）提問后沉默，將壓力拋給對手；

2）有效提問 ：著力宣傳，誘發興趣；

2 學會給客戶“畫餅”制造渴望——；

2 搞清客戶不感興趣的原因；

2 問題類型：開放問題（提出探索式的問題）；

2 封閉式問題（提出引導式的問題）                                    

說：說什么？怎么說？   

2 把好處說夠；把痛苦塑造夠；銷售溝通中的情緒調整和掌控：

2 改變自己的肢體動作；

2 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）；

2 問自己3個問題

第三講、挖掘客戶潛在需求的能力

需求的把控和關注順序的調控

2 看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2 調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

產品的展示和價值的塑造

2 讓客戶好奇的產品解說技巧；讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

 競爭對手的阻擊

讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

讓競爭對手在不知不覺中消失！

讓自己在 不知不覺中成為首選！

第四講、客戶異議處理步驟

2 不理、傾聽、理解部分。

2 忽視異議，延后處理的說明、舉例證實說明利用   

2 補償說明、借力說明、價值成本說明；

2 把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答；征求訂單

第二部分：雙贏談判策略

第一講、談判的基本認知

2 談判的基本定義；

2 何謂談判；

2 當你想要別人的東西談判就會發生；

2 發生談判的條件

2 兩人發生僵局；

2 一己之力無法解決；

2 可行可欲；成本低廉；

2 審視談判的局

2 澄清談判的議題；

2 排定議題的順序；

2 洞悉全力的關系

第二講、談判的前置作業

2 談判的資料收集；

2 資料收集的方向；

2 收集完畢的判斷；

2 談判的人員配置；

2 談判的議程排列；

2 談判的地點座位。

第三講、談判對手的分析

2 微行為心理學；

2 肢體語言看出對手心理；

2 東西方人格分析；

2 從行為信息里了解談判對手；

2 從面相了解談判對手。

第四講、談判的籌碼

2 什么是籌碼；

2 籌碼的定義；

2 建立互信；

2 發生需求；

2 迎合需求；

2 常見的籌碼；

2 十種常見的籌碼；

2 不給也是一種籌碼；

2 剝奪；傷害；使得不到；

2 如何增加自己的籌碼；

2 議題掛鉤；結盟；

2 既成事實；公正仲裁

第五講、談判讓步的藝術

2 讓步的時機；

2 讓步的最大價值；

2 讓步的技巧

第六講、談判的策略運用

2 談判常用策略

2 談判開場策略

2 如何掌握談判的主動權

2 控制談判速度

2 拉高談判高度

2 談判中場策略

2 如何營造談判情境

2 如何敢向對手說不

2 如何把球丟給對方

2 談判收尾策略

2 讓對手敢輸給我們

2 談判收尾的時機

2 談判常用戰術

2 談判常用的戰術

2 紅白臉、 最后戰術、略施小惠

2 談判實戰演練

2 快熟演練or難搞的董事會

 課程總結
1.學習——復習——練習（成功決定于脖子之上）
2.銷售人員如何成長得更快——做到“內外兼修”
3.如何最終成為一名優秀的銷售精英——你是烏鴉？還是鸚鵡？

 學習總結

v 總結發言

v 提問交流

五、韋老師資質及授課風格

v 留學新加坡國際管理學院人力資源博士；

v 中國教育培訓界優秀人物；

v 銷售談判與溝通技巧第一人；

v 銷售團隊建設與管理實戰專家；

v 數十家上市企業營銷咨詢顧問；

v 清華大學復旦大學等總裁班特邀講師；

v 被譽為“最具震撼力和實戰”的培訓師；

v 2017年度被人中網評為年度10佳培訓師

韋老師是國內最早將團隊作戰的概念融入企業的實戰派老師，并創造許多種行之有效促銷模式。在行業內最早以推介會的模式推薦產品，使輔導過的企業取得較大的知名度及美譽度。同時他也是目前引進國外先進的企業管理模式與中國企業實際相結合的先驅者與傳播者。

金牌課程：

《贏在大賣場》                                《現代商超銷售溝通與談判》   

《鍛造強勢門店：單店業績提升》                《策略性經銷商開發與管理》

《經銷商生意回顧與計劃》                      《頂尖導購強化訓練》

《店鋪掘金，實戰店長特訓》                    《面對面顧問式銷售七步法》

《新產品贏銷戰》                              《大客戶銷售與管理》

韋老師授課風格：

韋博士為百余家企業提供企業內訓、培訓的學員達萬余人。在培訓界以實戰派風格、親和力強而著稱，語言激情幽默，觀點精辟獨到，善于激勵學員，極富影響力。培訓課程融理念、技巧、案例為一體；培訓方式以互動情景交流見長，將角色替換、互動演練、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴容入培訓全過程，充分調動受訓人員的激情與專注力，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈。

課程地點：蘇州市區許氏培訓基地。  

咨詢熱線：0512-68363328

對接業務：陳嬌

電子郵箱：chenjiao@cnxushi.com.cn

聯系手機：18262606574

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